Une occasion unique s’offre à vous actuellement. Voici comment la saisir.
Ouf, les dernières semaines ont été intenses ! Les marchés en montagnes russes, la pandémie, le confinement, le déconfinement… Nous avons les deux éléments nécessaires pour une tempête parfaite : la nouveauté et l’incertitude.
Dernièrement, la plupart de mes conversations avec mes clients ont tourné autour de la gestion des émotions de leurs clients et l’opportunité qui s’offre à nous en ce moment.
Opportunité ?
Oui, oui, et je ne fais pas référence aux opportunités dans le marché boursier ou immobilier. Je parle plutôt de l’opportunité de bâtir et d’accroître votre capital relationnel avec vos clients, futurs clients, et vos centres d’influence.
Qu’est-ce que le capital relationnel ?
KPGM* définit le capital relationnel comme « les actifs intangibles qui sont à la base de la réputation et de la confiance que nous avons développées » (tels que nos valeurs, l’engagement et les connaissances).
Nous le savons, les relations que nous bâtissons avec nos clients et nos centres d’influence sont au cœur de notre réussite. Et maintenant plus que jamais, la solidité de ces relations est mise à l’épreuve.
En ce moment de crise, les gens cherchent un leader, une personne sur laquelle ils peuvent compter, qui sera présente, calme, rassurante et solide.
Vous avez actuellement l’occasion unique d’ÊTRE cette personne pour eux.
Comment bâtir votre capital relationnel
Vous pouvez développer votre capital relationnel en étant présent, en étant proactif et en étant à l’écoute.
Être présent, cela signifie :
- Aller au-delà du courriel de masse, en intégrant d’autres moyens de communication comme la vidéo, afin d’avoir des communications plus percutantes (je vous explique pourquoi et comment ici).
- Comprendre la différence entre l’information et la communication (j’en parle dans cette vidéo)
- Utiliser un langage d’influence, avec des structures de phrases et un vocabulaire bien choisi, afin que votre message ait le plus d’impact possible sur le comportement des gens.
Être proactif, cela signifie :
- Communiquer avec vos clients avant qu’ils communiquent avec vous.
- Prendre des nouvelles de vos clients potentiels.
- Communiquer avec vos centres d’influence afin de voir comment vous pouvez les aider à aider leurs clients.
Être à l’écoute, cela signifie :
- Gérer les émotions de vos clients.
- Montrer de l’empathie (et non de la sympathie).
- Développer une écoute exceptionnelle et parler aux clients dans leur schème de communication.
Un placement pour l’avenir
Comme le capital financier, le capital immobilier, ou tout autre forme de capital, le capital humain exige un dépôt avant de faire un retrait.
Soyez présent, proactif et à l’écoute : en plus de solidifier la relation avec vos clients et vos centres d’influence, ces trois piliers seront également utiles dans votre développement d’affaires.
Comment peuvent-ils vous servir de levier ? Si plusieurs clients vous posent la même question ou si vous entendez la même préoccupation, vous pourriez faire une capsule vidéo ou un article de blogue sur le sujet. Vous pourriez aussi organiser des vidéoconférences avec vos clients afin de répondre à leurs questions (sans faire de politique, voyez comment le premier ministre François Legault se positionne comme un leader exceptionnel avec sa présence constante et rassurante).
La meilleure façon de bâtir votre capital humain ? Donnez, donnez, donnez. C’est aussi simple que cela.
Rappelez-vous, en période de crise, l’humain recherche un leader. Actuellement, c’est le moment parfait pour vous positionner comme tel.
… parce que tout est possible…
Avant de se quitter…
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* Relationship capital, The path to profitable growth through patient loyalty and provider productivity
