{"id":3291,"date":"2017-04-13T10:44:47","date_gmt":"2017-04-13T14:44:47","guid":{"rendered":"https:\/\/saragilbert.coach\/fr\/?p=3291"},"modified":"2017-11-10T21:05:16","modified_gmt":"2017-11-10T21:05:16","slug":"la-cle-dune-strategie-de-prospection-reussie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/saragilbert.coach\/fr\/la-cle-dune-strategie-de-prospection-reussie\/","title":{"rendered":"La cl\u00e9 d&rsquo;une strat\u00e9gie de prospection r\u00e9ussie"},"content":{"rendered":"<div style=\"margin-top: 0px; margin-bottom: 0px;\" class=\"sharethis-inline-share-buttons\" ><\/div><p>Attirer de\u00a0nouveaux clients est l\u2019objectif principal de tout entrepreneur, et pour cause, si vous souhaitez rester en affaires \u00e0 long terme, vous devez aller chercher de nouveaux clients peu importe votre industrie ou le niveau de votre pratique d\u2019affaires actuel.<\/p>\n<p>La cl\u00e9 d\u2019une strat\u00e9gie de prospection r\u00e9ussie est d&rsquo;avoir un pipeline structur\u00e9. Nous le savons tous maintenant, mais les connaissances g\u00e9n\u00e9rales ne sont pas n\u00e9cessairement g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9es. Nous avons une entreprise \u00e0 g\u00e9rer, des clients \u00e0 nous occuper, une \u00e9quipe \u00e0 g\u00e9rer, et la liste continue\u2026 Mais prendre le temps de structurer votre pipeline vous assure\u00a0que vous savez o\u00f9 vous en \u00eates \u00e0 tout moment en mati\u00e8re de\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Nombre de\u00a0clients potentiels<\/li>\n<li>Le statut de chaque client potentiel<\/li>\n<li>Les revenus potentiels que chaque prospect pourrait repr\u00e9senter<\/li>\n<li>Votre taux de conversion<\/li>\n<li>Et toute autre information pouvant \u00eatre d&rsquo;int\u00e9r\u00eat pour votre type d&rsquo;entreprise<\/li>\n<\/ul>\n<p>En tant qu\u2019entrepreneur,\u00a0vous voulez structurer vos efforts de prospection afin de cr\u00e9er un\u00a0effet \u00ab\u00a0WOW\u00a0\u00bb, de vous d\u00e9marquer, vous voulez que les clients potentiels ressentent votre rigueur de travail, votre professionnalisme, votre approche disciplin\u00e9e et votre d\u00e9sir de travailler avec eux.<\/p>\n<p>Avoir une approche structur\u00e9e signifie \u00e9galement de d\u00e9laisser les clients potentiels qui (a) ne sont pas int\u00e9ress\u00e9s par vos services, ou (b) ne correspondent pas au profil du type de clients que vous recherchez.<\/p>\n<p>[tweetthis]Le cheminement d\u2019un client potentiel : Suspect -&gt; Prospect -&gt; Client \u00a0[\/tweetthis]<\/p>\n<p>Un client potentiel changera de statut au fur et \u00e0 mesure que vous b\u00e2tissez votre relation avec lui.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 30px;\"><strong>Suspect<\/strong><\/p>\n<p style=\"padding-left: 30px;\">Le\u00a0<em>suspect<\/em>\u00a0est une personne que vous avez\u00a0rencontr\u00e9e \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement de r\u00e9seautage,\u00a0s\u2019est abonn\u00e9 \u00e0 votre infolettre, qui fait partie de votre r\u00e9seau LinkedIn, etc. \u00c0 ce stade, vous ne\u00a0savez pas si cette personne cadre bien avec votre pratique d\u2019affaires, ou si vous pouvez vraiment les aider dans leur situation. Votre objectif \u00e0 ce stade est d\u2019en apprendre le plus possible \u00e0 propos de cette personne, comprendre ses besoins, ses d\u00e9sirs et voir si vous \u00eates compatibles.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 30px;\">Je rencontre souvent des entrepreneurs qui me disent qu&rsquo;ils ont une liste de 100 \u00e0 200 prospects. Ils sont souvent surpris quand je leur dis que ces 200 noms sont des suspects, pas des prospects.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 30px;\"><strong>Prospects<\/strong><\/p>\n<p style=\"padding-left: 30px;\">Le\u00a0<em>prospect<\/em>\u00a0est\u00a0un\u00a0client potentiel\u00a0 correspondant au profil de votre client id\u00e9al, qui est int\u00e9ress\u00e9 par les solutions que vous offrez et quelqu&rsquo;un avec lequel vous aimeriez travailler. Ils n\u2019ont peut-\u00eatre pas besoin de vos solutions en ce moment m\u00eame, mais ils sont compatibles.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 30px;\">Vous voulez entretenir ces relations, rester en contact sur une base r\u00e9guli\u00e8re soit\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"margin-left: 60px;\">En personne &#8211; prendre un caf\u00e9 ou aller d\u00eener, les inviter \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements que vous organisez ou auquels vous participez<\/li>\n<li style=\"margin-left: 60px;\">Virtuellement, les inviter \u00e0 rejoindre votre r\u00e9seau dans les m\u00e9dias sociaux, votre infolettre et\/ou leur envoyer des articles pertinents pour eux<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Une approche structur\u00e9e\u00a0de la gestion de votre pipeline<\/h3>\n<p>Pour \u00eatre\u00a0efficace et\u00a0rentable,\u00a0vous voudrez d\u00e9velopper un syst\u00e8me de suivi pour vos clients potentiels. D\u00e9finir la premi\u00e8re, deuxi\u00e8me et troisi\u00e8me \u00e9tape. Voici un exemple\u00a0:<\/p>\n<p><em>\u00c9tape 1<\/em>\u00a0: Vous rencontrez\u00a0un\u00a0client potentiel \u00e0\u00a0un \u00e9v\u00e9nement de r\u00e9seautage.<\/p>\n<p><em>\u00c9tape 2<\/em>\u00a0: Vous l\u2019invitez\u00a0\u00e0\u00a0poursuivre la conversation\u00a0par t\u00e9l\u00e9phone\u00a0ou\u00a0autour d&rsquo;un caf\u00e9. Vous pouvez aussi inviter la personne \u00e0 rejoindre votre r\u00e9seau LinkedIn ou sugg\u00e9rer que vous les ajoutez \u00e0 votre infolettre afin de rester en contact.<\/p>\n<p><em>\u00c9tape 3<\/em>\u00a0: Premi\u00e8re rencontre officielle.<\/p>\n<p>Gardez cette rencontre d\u00e9contract\u00e9e, ce n\u2019est pas un moment pour vous vendre, le c\u0153ur de cette rencontre est d\u2019en apprendre le plus possible sur l\u2019autre personne.<\/p>\n<ul>\n<li>Comprendre\u00a0leurs besoins, leurs d\u00e9sirs, leurs r\u00eaves\u00a0: quel est votre plus grand d\u00e9fi en ce moment\u2009?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Posez des questions, beaucoup de questions. Vous devez parler 20\u00a0% du temps seulement. Je vous sugg\u00e8re fortement le livre\u00a0<a href=\"https:\/\/www.amazon.ca\/Good-Leaders-Ask-Great-Questions\/dp\/1455548073\/ref=sr_1_1?ie=UTF8&amp;qid=1491651387&amp;sr=8-1&amp;keywords=good+leaders+ask+great+questions\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Good Leaders Ask Great Questions\u00a0: Your Foundation for Successful Leadership<\/a>\u00a0(<a href=\"http:\/\/files.soundview.com.s3.amazonaws.com\/sample-summary\/Good_Leaders_Ask_Great_Questions.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">r\u00e9sum\u00e9 en anglais ici<\/a>)<\/p>\n<ul>\n<li>Faites-leur part de la fa\u00e7on dont vous pourriez potentiellement les aider, comment vous avez aid\u00e9 des personnes vivant une situation semblable \u00e0 la leur et\u00a0les r\u00e9sultats qu&rsquo;ils ont obtenus.\u00a0 <a href=\"https:\/\/youtu.be\/ZvuzgeisFng\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">(Ma plus r\u00e9cente capsule YouTube traite de ce sujet)<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Avez dans votre porte-documents votre brochure \u00e0 leur remettre sur demande ou comme lecture \u00e0 laisser \u00e0 la fin de la rencontre. J&rsquo;aime terminer mes rencontres avec \u00ab\u00a0Je vous ai apport\u00e9 ceci (remettant ma brochure), ceci vous donnera plus d&rsquo;informations sur ce que je fais et comment je le fais. Si vous avez des questions ou commentaires, vous aurez mes coordonn\u00e9es \u00e0 la fin. N&rsquo;h\u00e9sitez surtout pas.\u2009\u00bb<\/li>\n<\/ul>\n<p><em>\u00c9tape 4<\/em>\u00a0: Faites des suivis<\/p>\n<p>Les suivis &#8211; la cl\u00e9 d\u00e9terminante\u2009! C&rsquo;est la phase que beaucoup de gens abandonnent. Vous devez faire des suivis (pas un\u2026 des\u2009!). Beaucoup de gens ne sont pas \u00e0 l&rsquo;aise ici. Si c&rsquo;est le cas\u00a0pour vous, voyez-le comme un service \u00e0 la place \u2013 lorsque vous ne rappelez pas votre dentiste, mais que son bureau vous rappelle, vous appr\u00e9ciez non\u2009? C\u2019est la m\u00eame chose ici, les gens sont occup\u00e9s, tout simplement.<\/p>\n<ul>\n<li>Envoyer un courriel trois jours apr\u00e8s votre rencontre afin de les remercier du temps qu\u2019ils ont pris de leur horaire pour vous rencontrer<\/li>\n<li>Leur envoyer un courriel afin de savoir s\u2019ils ont des questions concernant la documentation que vous avez laiss\u00e9e.<\/li>\n<li>Envoyer un article pertinent pour eux, une invitation \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement que vous organisez ou auquel vous participez qu\u2019ils trouveraient int\u00e9ressant.<\/li>\n<\/ul>\n<div style=\"margin: 30px; padding: 30px; background-color: #31859b; color: #fff;\">\n<p style=\"color: #fff;\">2 % des ventes sont effectu\u00e9s suite au premier contact<br \/>\n3 % des ventes sont effectu\u00e9s suite au deuxi\u00e8me contact<br \/>\n5 % des ventes sont effectu\u00e9s suite au troisi\u00e8me contact<br \/>\n10 % des ventes sont effectu\u00e9s suite au quatri\u00e8me contact<br \/>\n80 % des ventes sont effectu\u00e9s entre le cinqui\u00e8me et le douzi\u00e8me contact<\/p>\n<p style=\"text-align: right; color: #fff;\">National Sales Executive Association<\/p>\n<\/div>\n<p><em>\u00c9tape\u00a05<\/em>\u00a0: D\u00e9cision.<\/p>\n<p>Suite \u00e0 vos suivis, le client potentiel prendra la d\u00e9cision de faire affaire avec vous ou non. S&rsquo;il d\u00e9cide de ne pas faire affaire avec vous, soyez accueillant et remerciez-les pour leur temps. Gardez les lignes de communication ouvertes, j\u2019aime bien utiliser une phrase du style\u00a0: \u00ab\u00a0Si jamais vous avez une question ou vous cherchez de l\u2019information, n&rsquo;h\u00e9sitez pas \u00e0 m\u2019envoyer un courriel ou appelez-moi, j&rsquo;aime toujours aider les entrepreneurs\u00a0\u00bb (et c\u2019est vrai, donc ils ressentent mon authenticit\u00e9 dans ma voix).<\/p>\n<p>Les personnes qui d\u00e9sirent continuer avec vous et pour lesquelles il y a une bonne compatibilit\u00e9 (personnalit\u00e9, services, moment de leur vie) deviendront clients, l\u2019attention que vous avez d\u00e9montr\u00e9e\u00a0en posant de bonnes questions lors de votre premi\u00e8re rencontre et votre suivi donnent le ton de ce \u00e0 quoi ils peuvent s\u2019attendre en travaillant avec vous. \u00c0 partir de ce point, vous pouvez vous occuper des aspects plus formels &#8211; proposition, contrats, etc. Et accueillir le nouveau client avec une exp\u00e9rience client exceptionnelle.<\/p>\n<h3>La discipline d&rsquo;une\u00a0approche\u00a0de la gestion de vos clients potentiels<\/h3>\n<p>Comme je l&rsquo;ai mentionn\u00e9, je rencontre souvent des entrepreneurs avec une liste de clients potentiels de centaines de noms et plusieurs d\u2019entre eux n&rsquo;ont pas \u00e9t\u00e9 contact\u00e9s depuis des mois, voire des ann\u00e9es. Vous voudrez d\u00e9velopper un document Excel pour vous aider \u00e0 centraliser toutes ces informations :<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/saragilbert.coach\/\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/Excel-fr.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3292\" src=\"https:\/\/saragilbert.coach\/\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/Excel-fr.png\" alt=\"Excel-fr\" width=\"989\" height=\"295\" srcset=\"https:\/\/saragilbert.coach\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/Excel-fr.png 989w, https:\/\/saragilbert.coach\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/Excel-fr-600x179.png 600w, https:\/\/saragilbert.coach\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/Excel-fr-300x89.png 300w, https:\/\/saragilbert.coach\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/Excel-fr-768x229.png 768w\" sizes=\"(max-width: 989px) 100vw, 989px\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><em>Source\/r\u00e9f\u00e9r\u00e9 par<\/em> : ceci vous permettra de conna\u00eetre la provenance de vos nouveaux clients<br \/>\n<em>Date contact initial et final<\/em> : vous permettra de calculer votre temps de prospection moyenne<br \/>\n<em>Statut<\/em> : \u00e0 quelle \u00e9tape sont les clients potentiels<br \/>\n<em>LinkedIn, infolettre :<\/em> cette case vous servira de rappel pour vos invitations et ajouts \u00e0 votre infolettre<br \/>\n<em>Prochain contact<\/em> : date \u00e0 laquelle vous avez l\u2019intention de recontacter la personne<\/p>\n<p>Apr\u00e8s chaque rencontre, vous voudrez mettre \u00e0 jour votre base de donn\u00e9es et r\u00e9pondre \u00e0 cette question\u00a0:\u00a0<em>Devrais-je aller de l&rsquo;avant avec cette personne\u2009? <\/em>Cette question sp\u00e9cifique vous aidera \u00e0\u00a0prendre une d\u00e9cision quant \u00e0 la prochaine \u00e9tape et vous assurer que les gens ne tombent pas entre deux chaises.<\/p>\n<p>Et parfois\u2026 la meilleure d\u00e9cision que vous pouvez prendre est de supprimer une personne de votre pipeline si la personne ne cadre pas avec votre pratique d\u2019affaires ou ne fait pas partie de votre march\u00e9 cible. C&rsquo;est parfois une d\u00e9cision difficile \u00e0 prendre, mais rappelez-vous toujours que l&rsquo;Univers n&rsquo;aime pas le vide \u2013 en enlevant un client potentiel qui n\u2019est pas un client id\u00e9al, vous faites de la place pour quelqu&rsquo;un qui l\u2019est.<\/p>\n<p><strong>Structure + discipline = succ\u00e8s.<\/strong><\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\">Joignez-vous \u00e0 la conversation<\/h3>\n<p>Maintenant, j&rsquo;aimerais avoir de vos nouvelles, dites-moi\u00a0: Quel est votre plus grand d\u00e9fi en ce qui a trait \u00e0 la prospection en ce moment ?<\/p>\n<p>Partagez vos commentaires avec moi en cliquant\u00a0<a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/SaraGilbertStrategist\/posts\/642370799296757\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ici<\/a>.<\/p>\n<p>\u00c0 bient\u00f4t\u2009! Restez forts, vous ne savez jamais qui vous inspirez\u2009!<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-full wp-image-2789\" style=\"margin-bottom: 30px;\" src=\"https:\/\/saragilbert.coach\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/Sara-sig.png\" alt=\"Sara-sig\" width=\"242\" height=\"38\" \/><\/p>\n<div style=\"clear: both;\"><\/div>\n<h3 style=\"text-align: center;\">Vous cherchez plus d\u2019informations et d\u2019id\u00e9es pratiques\u2009?<\/h3>\n<p>Pour plus de ressources et d\u2019id\u00e9es pratiques pour votre pratique d\u2019affaires, suivez-moi sur\u00a0<a href=\"https:\/\/twitter.com\/SG_Strategist\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Twitter<\/a>\u00a0ou rejoignez la discussion sur ma page\u00a0<a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/SaraGilbertStrategist\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Facebook<\/a>\u00a0ou encore d\u00e9couvrez notre communaut\u00e9 sur\u00a0<a href=\"http:\/\/www.saragilbert.tv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">YouTube<\/a>.<\/p>\n<p>Envoyez-nous un\u00a0<a href=\"mailto:sara.gilbert@strategist.\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">courriel<\/a>\u00a0pour partager vos commentaires sur notre infolettre.<\/p>\n<span class=\"et_bloom_bottom_trigger\"><\/span>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Attirer de\u00a0nouveaux clients est l\u2019objectif principal de tout entrepreneur, et pour cause, si vous souhaitez rester en affaires \u00e0 long terme, vous devez aller chercher de nouveaux clients peu importe votre industrie ou le niveau de votre pratique d\u2019affaires actuel. 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