Deux approches pour faire croître votre pratique d’affaires

Dans mon article précédent, j’ai expliqué qu’il y a autant de stratégies qu’il y a d’entrepreneurs. Il n’y a pas de recette magique et la stratégie qui fonctionne est celle qui correspond à votre personnalité, à votre style de communication, à vos aptitudes et à vos talents naturels. La réussite vient lorsque nous sommes nous-mêmes.

Je trouve important de commencer avec ce rappel, car trop souvent, je rencontre des entrepreneurs qui essaient plusieurs stratégies, qui font exactement ce qu’ils ont lu dans un livre ou entendu lors d’une conférence, sans prendre le temps de se demander si l’idée est bonne pour eux, pour leur pratique d’affaires et pour leurs clients.

Une bonne stratégie doit être trois fois gagnante :

Gagnante pour vous : c’est-à-dire en lien avec qui vous êtes et où vous désirez aller.
Gagnante pour votre pratique d’affaires : elle doit faire évoluer votre pratique d’affaires dans la direction que vous voulez lui donner.
Gagnante pour vos clients : elle doit vous amener à leur offrir les meilleurs conseils et au moment opportun pour eux, afin qu’ils puissent atteindre leurs objectifs et réaliser leurs rêves.

Dans ce mois-ci et le mois prochain, je vous présente deux approches de marketing. Les deux fonctionnent, mais seulement si elles sont trois fois gagnantes. Donc, avant de passer à l’action, prenez le temps de réfléchir.

Et maintenant, allons-y !

En marketing, il y a des stratégies un-à-un et des stratégies un-à-plusieurs. Idéalement, vous devriez choisir les deux types d’approches dans votre marketing pour être vraiment efficace.

Stratégies un-à-un

Quelle que soit la solution offerte et l’industrie, les humains font affaire avec des humains. Certains me disent : « Je ne fais pas affaire avec monsieur et madame Tout-le-monde ; mon client idéal, ce sont les entreprises ». Même si cela est votre cas, il y a une personne au sein de cette entreprise qui décide de faire affaire avec vous.

Comme vous le devinez, les stratégies de marketing un-à-un se font une personne à la fois. D’où l’importance d’inclure également des stratégies un-à-plusieurs dans votre approche de marketing, car notre temps n’est pas une ressource illimitée.

Dans ces stratégies, nous avons :

L’expérience client ;
Les références ;
Les centres d’influence.

L’expérience client

Selon le Global Brand Simplicity Index de la firme Siegel+Gale, les entreprises doivent repenser la qualité de l’expérience client. De nombreux clients souhaitent un engagement plus transparent, plus simple et plus rapide avec les entreprises avec lesquelles elles traitent. Les gens manquent de temps, et les entreprises qui leur en font gagner ont un grand avantage. Voici certains éléments très intéressants du rapport 2017 :

La simplicité gagne en popularité : 64 % des consommateurs sont prêts à payer davantage pour des expériences plus simples (pensez à la façon dont les appareils Apple – iPad, iPhone, etc. – communiquent entre eux).
La simplicité renforce la fidélité : 61 % des consommateurs sont plus enclins à recommander une entreprise parce que c’est simple de faire affaire avec elle (tout le monde adore les produits Apple et certains sont prêts à faire la file pendant des heures pour obtenir le dernier bidule).
Coûts de complexité : les marques qui ne fournissent pas d’expériences simples laissent une part évaluée à 86 milliards de dollars.
La simplicité inspire : 62 % des employés des entreprises ayant une approche simple sont des champions de la marque, comparativement à seulement 20 % des employés des entreprises complexes (personne n’aime travailler au sein d’une entreprise où les choses sont compliquées).

Une autre étude menée par American Express révèle que 69 % des clients fourniraient davantage de renseignements personnels en échange de conseils financiers plus personnalisés. Une autre étude réalisée par Accenture montre que 67 % des clients partageraient plus de données avec un conseiller en échange de solutions plus avantageuses.

Et je pourrais vous parler longtemps de différentes études montrant l’importance d’offrir une bonne expérience client. Dans une entreprise qui met l’accent sur celle-ci, les employés ont la latitude et les compétences nécessaires pour sortir des sentiers battus afin d’offrir une expérience supérieure à la clientèle ; les clients vivent de meilleures expériences ; et en fin de compte, ils récompensent les entreprises en étant loyaux. L’expérience client, c’est quelque chose qui se conçoit avec attention et intention.

→ Action : Est-ce que l’expérience client offerte est à la hauteur de votre professionnalisme ? Comment pourriez-vous créer des moments mémorables pour vos clients afin de vous démarquer ? Quelle touche personnelle pourriez-vous apporter à votre offre ? Comment pourriez-vous structurer votre pratique d’affaires pour démontrer votre rigueur ?

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Comment faire pour que vos clients tombent en amour avec vous/a>

Les références

L’art de la référence, c’est à 50 % une question d’état d’esprit et à 50 % une question de technique – les deux sont étroitement liées. Je suis la première à admettre que demander une référence à un client est intimidant : on ne veut pas paraître « vendeur » ou désespéré (on se dit qu’on est déjà bien payé pour notre travail), on ne veut pas tirer avantage de la situation, etc. La réalité, c’est qu’il y a mille et une raisons pour lesquelles vos clients ne réfèrent pas vos services : ils sont occupés, ils ne savent pas qui est le client idéal pour vous, ils ont oublié… Et la raison la plus fréquente, selon les études, c’est simplement parce qu’ils ne savent pas comment référer vos services.

Une référence est un transfert de confiance d’un client à une personne de son entourage. Vos clients mettent leurs relations avec les autres en jeu lorsqu’ils vous réfèrent. Ils doivent donc être assurés que vous avez une solide expertise et que vous offrez une bonne expérience client.

Un truc est d’ouvrir la conversation lorsque vous réglez un problème pour votre client, de façon à lui expliquer quels types de solutions vous pouvez offrir et comment vous pourriez aider d’autres personnes qu’il connaît.

→ Action : Avez-vous bien déterminé le profil de votre client idéal ? À quel besoin répondez-vous ou quel problème réglez-vous pour vos clients (concrètement) ? Comment et à quel moment discutez-vous de référence avec vos clients ?

Centres d’influence.

J’aime bien amener les gens à penser autrement avec les centres d’influence. Au lieu de simplement considérer ces professionnels comme des gens qui pourraient vous référer des clients, voyez-les comme des outils dans votre coffre à outils afin de mieux servir vos clients.

Plusieurs de vos clients sont des propriétaires d’entreprise ? Dans ce cas, pourquoi ne pas bâtir une alliance stratégique avec un évaluateur d’entreprise ? Vous servez une clientèle de futurs retraités ? Vous pourriez avoir à portée de main les coordonnées d’un courtier immobilier œuvrant aux États-Unis ou en Europe. Ainsi, bâtissez des relations d’affaires avec d’autres professionnels servant le même type de clients que vous. Ils seront des sources d’information et d’expertise qui vous aideront à mieux servir vos clients (en vous positionnant comme « le » professionnel de confiance) et, éventuellement, pourront référer vos services à de nouveaux clients.

→ Action : Évaluez votre cercle de centres d’influence. Quelle expertise pourriez-vous y ajouter ? Sont-ils à la hauteur de votre niveau de professionnalisme ? Comment pourriez-vous établir un contact régulier avec vos centres d’influence ? Pourriez-vous lancer des projets de collaboration avec certains d’entre eux ?

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Une manière différente de penser aux centres d’influence

À vous d’agir !

Vous ne pouvez pas déléguer les stratégies de marketing un-à-un. En effet, personne ne peut concevoir l’expérience client que vous désirez offrir (votre équipe assurera sa mise en œuvre, mais vous devez en être le concepteur).

De la même façon, personne ne peut demander des références à votre place : vous êtes l’expertise, le cœur et l’âme de votre pratique d’affaires.

Personne ne peut bâtir des relations d’affaires avec les centres d’influence à votre place : vous êtes le point central de votre pratique d’affaires.

Ne manquez pas notre prochain blogue. Je vous présenterai le deuxième type d’approche de marketing, les stratégies un-à-plusieurs. À bientôt !