La nouvelle réalité n’est pas l’ancien monde.
Le virtuel est là pour rester.
Certains en sont très heureux, d’autres non.
Alors que le monde commencera à rouvrir tranquillement et que nous pourrons rencontrer des clients en présentiel (mot qui fait désormais partie de notre vocabulaire!), certains décideront de rester en virtuel exclusivement, d’autres désirent retourner « comme avant » et, la majorité, opteront pour le modèle hybride – donc faire des rencontres en virtuel et d’autres en présentiel.
La question maintenant est : comment réussir en modèle hybride?
C’est un sujet dont je discute souvent avec mes clients depuis quelque temps et j’ai pensé partager avec vous les étapes pour y arriver.
- Définissez votre vision du futur
Lorsque je demande « pourquoi êtes-vous devenus entrepreneur ? », les réponses que j’obtiens le plus souvent sont « pour la liberté » ainsi que « pour être libre de faire les choses à ma façon ».
Ce que je trouve particulièrement intéressant est que nous sommes devenus entrepreneurs pour la liberté que cela nous procure, mais que nous nous sommes créés une cage dorée en même temps… « Je dois rencontrer tous mes clients x fois par année », « je dois travailler au moins un soir semaine » et autres affirmations du même genre.
Et maintenant : « je dois retourner au bureau », « je dois faire des rencontres en personne », …
Qui a dit ça ? Ces croyances ne sont pas des vérités absolues! Je connais des entrepreneurs qui ne vont jamais au bureau, des entrepreneurs qui sont 100% virtuels, des équipes hyper productives en mode tout virtuel. Toutes les formules sont bonnes et vous retrouverez des histoires de réussite dans tous les modèles d’affaires.
La question à se poser est : quel type de modèle désirez-vous bâtir : virtuel, présentiel, hybride? Travailler deux jours à la maison et trois jours au bureau? Parfait, c’est vous le patron !
Définissez ce que vous voulez et décidez de mettre ce modèle en place.
- Retravaillez votre plan rencontres-clients
À la lumière de la 1ère étape, retournez à la planche à dessin et retravaillez votre plan de rencontres-clients. Que désirez offrir : être en modèle hybride pour vos clients « A » et « B » et complètement virtuel pour vos clients « C »? Effectuez un type de rencontre en présentiel et le reste en mode virtuel? Parfait, c’est vous le patron !
Définissez ce que vous voulez et décidez de mettre ce modèle en place.
- Communiquez avec vos clients
Même si vous avez décidé de revenir aux rencontres en personne, cela ne veut pas dire que vos clients eux sont prêts (ou intéressés) à le faire – même chose si vous avez décidé de conserver un volet virtuel.
Retour en présentiel
Certains clients seront heureux de vous retrouver « en chair et en os », mais pas tous. Soyez conscient que certains d’entre eux ne seront pas à l’aise, pour différentes raisons, de vous rencontrer en personne. Démontrez de l’écoute, de la sensibilité et de l’empathie sur ce point est primordial. Comment offrir une rencontre en personne tout en démontrant une ouverture de votre par part? Par une question ouverte et non-dirigée du genre : « Est-ce que vous préférez une rencontre en personne ou par Zoom/Teams? ».
Laissez votre client choisir (évidement, selon votre nouveau plan de rencontres-clients). Vous ne voudriez surtout pas « imposer » une rencontre en personne à un client qui n’est pas à l’aise de vous rencontrer en personne. Empathie, ouverture – deux qualités à démontrer maintenant plus que jamais.
Changement du plan de service
Vous avez décidé de changer votre pan de rencontres-clients afin de remplacer certaines rencontres en personne par des rencontres virtuelles? Dites-le avec transparence avec une phrase du genre : « Je propose que nous nous rencontrions une fois par année en personne afin de faire le survol complet de vos affaires et trimestriellement par Zoom/Team pour ajuster vos affaires et faire le point. Qu’en pensez-vous? »
Positionnez-vous auprès de vos clients et vous serez surpris de la manière dont votre message sera bien reçu, bien mieux en fait que vous auriez pu l’envisager.
Adoption du mode virtuel
Vous avez décidé de conserver les rencontres virtuelles? Démontrez à vos clients les avantages que cela aura pour eux! Voici des phrases avec lesquelles j’aime bien jouer :
« De cette façon, vous n’aurez plus à venir au centre-ville/voyager. »
« De cette façon, vous n’aurez plus à vous soucier que la maison soit rangée ou s’il y a du café de prêt! » (évidemment celle-ci est à utiliser avec humour!)
« Ce sera plus simple et rapide. »
« Nous pourrons ajuster le plan/la stratégie à l’écran, en temps réel. »
La clé pour réussir sa pratique d’affaires en mode hybride est de commencer par vous positionnez de manière affirmée – si vous êtes convaincus vous serez convainquant.
Puis, prendre votre client où il est dans son cheminement par rapport au changement et faire preuve d’écoute et d’empathie à son égard.
Finalement, communiquez de manière la plus efficace pour vos clients. Je dis toujours « tout se dit, c’est la manière qu’on dit les choses qui est importante »
Nous même, notre équipe, nos clients pouvons profiter des avantages d’un modèle hybride. Le passage pour y arriver requiert simplement que ce soit fait avec justesse.
Parce que lorsqu’on se positionne et que l’on communique avec conviction, c’est là qu’on réalise que … …
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