Élever votre offre de service : l’élément différenciateur pour votre développement d’affaires (2e partie)

Le mois dernier, j’ai couvert le premier élément de votre stratégie de développement d’affaires : attirer et créer des clients. J’espère que vous avez accepté la mission et que vous êtes passé à l’action – ne laissez pas ceci être un simple article d’information. Passez du savoir à l’action. Mon objectif est de vous donner des idées concrètes et des outils afin d’agir rapidement, mais toutes les idées du monde ne donneront rien si vous ne faites pas votre part : si rien ne se passe, rien ne change.

Attirer les clients est une partie importante (évidemment!), mais qu’en est-il de vos clients actuels, ou de votre offre à vos clients potentiels?

C’est bien de résoudre un problème pour vos clients, mais que se passerait-il si vous répondiez à plus d’un de leurs besoins? Eh bien, ce serait encore mieux!

Je vois la résolution de problèmes comme un oignon – couche par-dessus couches…

Lorsque vous résolvez un problème, quelque chose d’autre émane, puis autre chose encore, puis un nouveau besoin, un désir ou un rêve surgit. Personnellement, je trouve magique de voir nos clients passer d’un sentiment d’inconfort et d’insatisfaction à une place où ils peuvent rêver et voir les opportunités.

Et cela s’applique à tous les types pratiques d’affaires :

Si une personne vous rencontre parce qu’elle n’est pas satisfaite de son conseiller en placement – votre rôle est de guider la personne de son état d’insatisfaction vers un état où il est maintenant possible de faire des plans pour le futur, de rêver à l’avenir.
Si une personne vous demande un nouveau site web – votre rôle est de l’aider à penser plus profondément et à repenser son message et son image de marque. Vous la guidez vers le long terme, dans un horizon plus grand où bien plus est possible, et vous restez avec elle le long du chemin.
Si une personne communique avec vous parce qu’elle veut perdre du poids – votre rôle est de rencontrer la personne là où elle est (métaphoriquement) et de la guider vers un état où elle est remplie d’énergie, de vitalité, de confiance et de bonheur.

C’est ça la différence entre bâtir une pratique d’affaires transactionnelle et une pratique relationnelle.

C’est ça la différence entre un entrepreneur qui a toujours besoin de prospecter et celui qui croît organiquement et par référence.

C’est la différence entre un professionnel qui exécute tout simplement et un professionnel de confiance.

Et c’est là que vous voulez vous positionner. Permettez-moi d’être claire; je ne dis pas que vous devez tout faire, je dis que vous devez vous positionner comme le professionnel de confiance qui sera là pour cette personne.

Juste parce que quelque chose doit être fait, ne signifie pas que VOUS devez le faire.

Élever votre offre de service, c’est rehausser en permanence ce que vous offrez à vos clients – c’est grandir avec eux, oui, mais aussi répondre à plusieurs de leurs besoins. Si vous n’avez qu’une corde à votre arc, tôt ou tard, votre client vous remplacera par quelqu’un qui propose une approche plus globale.

Chaque année, Siegle + Gale effectue une étude sur la simplicité, leur indice s’appelle justement le Global Brand Simplicity Index study, qui est « conçu pour mieux comprendre : 1) l’impact de la simplicité sur le comportement des consommateurs et la performance de l’entreprise, 2) les marques et les industries qui créent les expériences les plus simples, et 3) les plus grandes marques qui utilisent la simplicité pour changer le marché. »

Leur recherche a démontré que les clients sont prêts à payer 6 % de plus si vous leur simplifiez la vie (pensez comment il est simple de synchroniser tous vos appareils Apple dans leur écosystème. Et ils ont une prime de bien plus que 6 %… je dis ça comme ça!)

Si vous simplifiez la vie de vos clients, alors vous vous positionnez en tant que professionnel de confiance, en tant que leur quart-arrière – vous gagnez, chaque fois, et surtout, vos clients gagnent, chaque fois. Ils obtiennent quelqu’un vers qui ils peuvent se tourner, quelqu’un qui comprend leurs désirs, leurs besoins et leurs rêves. Et vous, mon ami, vous êtes cette personne pour eux.

De votre côté, ceci exige une certaine structure, certains processus d’affaires. Ce n’est pas le moment d’improviser ou d’avoir tout cela dans votre tête.

C’est le temps d’intégrer de la structure, si vous voulez vraiment rehausser votre offre de service…

Quels sont les besoins communs dans la vie de mes clients?
Quelles sont les différentes phases de mon client?
Comment ai-je aidé mes clients au cours des 12 derniers mois? Qu’est-ce que je fais? À qui ai-je fait appel?

De là, vous pouvez créer une feuille de route intégrant les diverses façons dont vous aidez les clients. (Nous avons un atelier en ligne sur ce sujet si vous êtes intéressés : www.strategist.cc/3tools)

Quel est le cheminement du client? Quand ont-ils besoin de ces services offerts par vous ou par un autre professionnel?

Laissez-moi vous donner un exemple dans ma propre pratique d’affaires…

J’accompagne les entrepreneurs dans leurs stratégies de développement d’affaires, de la clarification de leur message à l’exécution effective de leur service. À un certain point dans le cheminement, il y a de grandes chances qu’ils aient besoin de mettre les bons mots et la bonne image de marque en place. À ce point, je fais appel à mon rédacteur et ma spécialiste en image de marque pour mettre tout cela ensemble.

Mon équipe et moi sommes tellement impliqués dans l’orientation stratégique et l’exécution que nous alignons tout ensemble – pour certains clients nous devenons leur département de stratégie d’affaires et de marketing externe. Et chaque fois qu’ils ont besoin de quelque chose, il y a une personne vers qui ils se tournent : moi.

Je ne fais pas la rédaction, je ne fais pas l’image de marque, je ne fais pas plusieurs des services connexes dans mon offre de service – mon équipe ou mes partenaires stratégiques s’occupent de cela. Mon rôle est de m’assurer que mes clients comprennent bien leur mission et sont sur la bonne voie avec leurs objectifs, de recentrer les actions à effectuer lorsque nécessaire et de les aider à agrandir leur zone de confort (c’est ma partie préférée!)

Votre mission, si vous décidez de l’accepter…

Créer et rehausser votre offre de services : faites la liste des différents services dont vos clients ont besoin (en lien avec votre domaine d’expertise) et des différents partenaires stratégiques que vous pourriez contacter.
Si vous n’avez pas de partenaires stratégiques, effectuez des rechercher afin d’identifier les partenaires idéaux et communiquez avec eux afin d’apprendre à les connaître.

Et rappelez-vous…