Lorsque nous parlons de développement d’affaires, de nombreux entrepreneurs pensent automatiquement à la vente et la prospection – mais ce ne sont que deux éléments de votre stratégie de développement d’affaires.

Pour devenir un entrepreneur exceptionnel, pour vraiment faire une différence dans la vie de vos clients, vous devez maîtriser ces trois éléments :

Lorsque vous maîtriserez ces éléments essentiels, vous et votre entreprise devenez imbattables – vous vous positionnez comme LE professionnel de confiance de vos clients, celui qui comprend leurs besoins, celui qui anticipe leurs besoins futurs, celui qui a toujours une longueur d’avance.

Et ce positionnement n’a pas de prix! Lorsqu’un client sait combien vous tenez à eux, à quel point vous les comprenez réellement, leur fidélité s’accroît de façon exponentielle et leurs références aussi…

Regardons chacun de ces éléments essentiels en détail, de sorte que vous puissiez apporter votre entreprise au niveau supérieur (puis aux niveaux suivants… parce qu’il y a toujours un autre niveau que nous désirons atteindre…)

No 1 : Attirer et créer des clients

Nous voulons tous plus de clients – pour certains, c’est 5 nouveaux clients par mois, pour d’autres, c’est 10 nouveaux clients par année. Quel que soit le nombre, nous voulons tous plus de clients – de nouvelles personnes à aider et à servir – et pour ce faire, nous avons besoin de construire une stratégie pour créer des clients de manière continue.

Et cela commence par attirer le bon type de client. Les entrepreneurs me disent souvent « J’aide plein de types de clients différents : les hommes, femmes, certains sont plus âgés, certains sont plus jeunes, ils ont différentes professions… » et c’est possiblement très vrai. Mais si vous prenez un moment et choisissez vos 3 ou 4 clients plus importants, vous verrez qu’ils ont tous un besoin en commun.

En affaires, nous sommes une solution à un problème posez-vous la question…

  • Quels étaient les problèmes de mes 3-4 meilleurs clients lorsque je les ai rencontrés pour la première fois?
  • Qu’est-ce qu’ils veulent atteindre?
  • Qu’est-ce qu’ils veulent cesser de ressentir, ou commencer à ressentir?

Il y a toujours un besoin/désir commun parmi vos clients. Parfois, il s’agit simplement de prendre un peu de recul et d’y réfléchir.

Si vous voulez attirer le bon type de personne et créer le bon type de client, vous devez d’abord comprendre le vrai problème vous résolvez, et c’est rarement la « chose » que vous faites.

Je vous donne quelques exemples :

  • Lorsque les gens cherchent de l’aide dans la gestion de leur temps, la véritable raison pour laquelle ils veulent de l’aide est parce qu’ils souhaitent passer plus de temps avec leur famille ou avoir plus de temps pour les loisirs/voyages – parce que c’est ce qui les anime. Ce n’est pas pour « faire » plus, c’est pour mieux aligner leur temps et leurs valeurs.
  • Lorsque les gens cherchent à avoir un nouveau site web, c’est rarement pour le site lui-même. C’est souvent parce qu’ils désirent avoir un plus grand impact et une influence plus importante, servir davantage et mieux communiquer leur message.
  • Lorsque les gens veulent perdre du poids, le poids n’est souvent pas le point essentiel – la personne veut se sentir plus sexy, attrayante ou veut plus d’énergie pour jouer avec ses enfants ou être en bonne santé pour voir grandir ses petits-enfants.

Vous comprenez l’idée… comprenez le besoin sous-jacent de vos clients, et vous serez en mesure d’attirer et de créer plus de vos clients idéaux.

Quand vous posez une question, vous obtenez une réponse. Lorsque vous posez une bonne question, vous obtenez la vraie réponse.

Maintenant, retournez aux questions auxquelles vous avez répondu ci-dessus concernant les besoins de vos meilleurs clients et creusez davantage. Que voulaient-ils vraiment de plus ou de moins lorsqu’ils ont décidé de travailler avec vous? C’est ce qui constituera la base de votre message de positionnement, un message qui se connecte et convertit.

Vendez-leur ce qu’ils veulent et donnez-leur ce dont ils ont besoin.

Peut-être que les gens ont besoin d’un processus en cinq étapes, de votre programme de formation ou de vos services – mais la motion émane des émotions. Vous voulez positionner votre message de manière à ce que les gens se sentent interpellés – « un nouveau site web optimisé » ne vend pas, personne ne se réveille à 3 h du matin en sueur et en se disant « oh j’ai vraiment besoin d’un site web optimisé », ce que votre client potentiel veut, c’est « élever votre impact et attirer plus de clients », voilà ce qui vend! Tout le monde veut plus de clients, même vos clients.

Peu de gens sont à la recherche dun « portefeuille d’investissement diversifié », mais tout le monde veut « se sentir à l’aise financièrement afin de profiter pleinement des moments importants de la vie. » 

J’adore prendre des exemples de l’industrie de perte de poids, car s’il y a une industrie qui comprend vraiment le comportement humain, c’est bien elle! Weight Watchers a lancé son programme WW Freestyle et son message ne pourrait pas être mieux placé : il est axé sur la liberté de choisir, la liberté de manger les aliments que vous aimez manger et perdre du poids en même temps. Le message ne met pas l’accent sur le « comment » ils vont vous aider à y arriver, mais sur le désir profond du client idéal : je veux me sentir libre de choisir ce que je mange.

Vous serez en mesure d’attirer le bon type de client lorsque vous comprenez ce qu’il veut vraiment. Une fois que vous comprenez cela, vous pouvez vous concentrer sur la création de clients. Pour y arriver, vous devez être à l’intersection de ce qu’ils veulent et d’où vos clients potentiels se trouvent.

Vous pouvez avoir le meilleur message de positionnement au monde, mais si vous n’êtes pas visible aux yeux de vos clients potentiels, vous perdrez du temps et des ressources. Si vous avez le mauvais message devant votre client idéal, vous perdrez votre occasion de visibilité.

Pour rejoindre vos clients potentiels là où ils sont, demandez-vous…

  • Où passent-ils leur temps/réseautage?
  • Utilisent-ils les médias sociaux? Lesquels?
  • Que lisent-ils (journal, magazine, blogue, etc.)?
  • Préfèrent-ils recevoir l’information en ligne ou en personne?
  • Préfèrent-ils les moyens de communication sur papier ou par vidéo?

Une fois que vous répondez à ces questions, vous saurez exactement où vous devriez être présent! Il n’y a pas de raison d’être sur Facebook si les clients que vous voulez attirer et créer sont sur LinkedIn. Il n’y a aucun point aller à la Chambre de commerce si vous voulez attirer des clients qui n’y sont pas (vous pouvez certainement y aller afin de développer votre réseau d’affaires, mais pas pour vous consacrer à la création de clients).

Allez en profondeur dans votre stratégie d’attraction de client, pas plus large.

Cela signifie de concentrer votre énergie. N’essayez pas d’être partout à la fois. Comprenez où votre client potentiel se trouve et concentrez vos ressources (temps et argent) sur ces plateformes avec un message rejoint leur désir profond.

Maintenant, prenez le temps de répondre à ces questions, de réfléchir sur les vrais désirs de vos clients potentiels et de trouver où ils sont. Parce que le mois prochain, nous allons plonger profondément dans le deuxième élément essentiel, Élever votre offre de service, et vous aurez besoin de maîtriser ce premier élément. 🙂

À votre succès!

Sara Gilbert

 

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