Les fondamentaux sont de retour (finalement!)
Démontrez votre valeur ajoutée
Clarifiez votre offre de service
Communiquez votre expertise
Voilà les messages communiqués par les coachs, consultants et experts depuis des années, dans le but d’aider les entrepreneurs à se démarquer de leurs compétiteurs.
Mais, est-ce qu’ils sont toujours valables?
Dans son livre A New Kind of Diversity de l’auteur à succès et partenaire d’affaires de John Maxwell, Tim Elmore, qui décrit l’historique de la distinction en affaires en trois étapes :
- L’ère de l’industrialisation
Durant l’ère de l’industrialisation, les compagnies se distinguaient par les machines qu’elles possédaient. Plus leurs machines étaient puissantes et performantes, meilleures les compagnies étaient considérées.
Par exemple, un imprimeur capable de produire plus de copies plus rapidement et de meilleure qualité gagnait une plus grande part de marché que ses compétiteurs.
- L’ère de l’information
Toujours selon l’auteur, l’ère de l’industrialisation a été remplacé par l’ère de l’information. Cette dernière marquée par l’accessibilité à l’information : la personne qui détenait le plus d’informations avait un pas d’avance sur les autres.
La venue d’Internet a fait exploser cette ère où l’obtention d’informations était l’élément clé pour se démarquer.
Le professionnel de confiance capable d’offrir le plus d’informations possible à des clients et clients potentiels triomphait.
Mais maintenant, les médias sociaux et les médias traditionnels nous inondent d’informations et que dire de l’intelligence artificielle qui rend l’accessibilité à l’information encore plus simple et facile.
C’est là que, toujours selon l’auteur renommé, le 3e axe de distinction émerge.
J’ai parlé longuement dans cet article et celui-ci de la manière dont les dernières années ont influencés les valeurs et les priorités des clients.
Et qui dit changement de valeurs et de priorités, dit aussi changement d’attentes envers ceux qui répondent à ses besoins (donc les attentes envers vous).
- L’ère de l’humanisation
Il est maintenant clair que nous avons tous ou presque tous accès aux mêmes produits et à la même information.
Qu’est-ce qui distingue par conséquent un entrepreneur des centaines ou des milliers d’autres offrant le même service dans cette ère?
Ce sont les valeurs, le leadership, la personnalité et l’authenticité : bref, l’humain avec qui le client décide de faire affaire.
L’auteur met l’accent sur ce nouvel axe de distinction. Mais, au fond, cet axe a toujours été le plus utile pour fidéliser nos clients.
Le monde des affaires – et peut-être même la société – s’est simplement perdue pendant quelques années en croyant que les produits et services, les années d’expérience, les diplômes et les certifications étaient les facteurs principaux de distinction, malgré qu’ils l’étaient en quelque sorte pour les clients aussi.
Que faisons-nous maintenant?
À la lumière de cette nouvelle réalité, qui est après tout un retour aux sources, c’est à nous de prendre le temps de prendre le temps et mettre au jour :
- Notre vraie mission d’affaires – non, ce n’est pas « de procurer la tranquillité d’esprit à nos clients » ou « d’aider les gens »; c’est tellement plus profond que cela.
- Nos valeurs – je suis toujours surprise de constater à quel point nous nous sommes parfois éloignés de nos valeurs et à quel point les entrepreneurs (et humains en général!) ne connaissent pas leurs vraies valeurs.
- Notre leadership – le leadership est le reflet de notre self-leadership. Combien de d’entrepreneurs connaissez-vous qui ne mettent pas en application est stratégies qu’ils proposent à leurs clients? Combien disent offrir la liberté de vivre pleinement à leurs clients, mais ne vivent pas leur propre liberté? Combien d’entrepreneur n’incarnent pas leur mission ni leurs valeurs? (pssss…la réponse : une grande partie!)
Il est temps que les bottines suivent les babines, comme il est de coutume de le dire, car dans cette nouvelle ère, l’alignement sur ce que nous sommes vraiment et sur l’intégrité sont les piliers de l’axe de distinction.
Les leaders qui gagnent le cœur – et le portefeuille – des clients sont ceux qui ont compris l’importance des éléments fondamentaux du capital relationnel.
Car au fond, ce n’est pas du B2C (business-to-consumer), ni du B2B (business-to-business), mais bel et bien du H2H (human-to-human) que nous faisons.
C’est toujours avec un plaisir ÉNORME que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre ici et rester en contact avec moi (suivre mes péripéties aussi!) via les médias sociaux : LinkedIn, Facebook, YouTube et Instagram.
