Une recherche menée par le Oechsli Institute est arrivée à la conclusion que les conseillers ayant des relations à la fois personnelles et professionnelles avec leurs clients sont trois fois plus proches de ceux-ci que ceux n’ayant que des relations d’affaires avec eux.
Et cette statistique ne s’applique pas qu’aux conseillers en placement, mais bel et bien à tous les professionnels/entrepreneurs (avocats, comptables, fiscalistes, etc.). Si votre pratique d’affaires dépend des relations à long terme que vous développez avec vos clients, cette statistique s’applique à vous.
Et la bonne nouvelle, c’est que l’été est le moment idéal pour se rapprocher.
La prospection sociale est une combinaison de stratégies visant à attirer de nouveaux clients lors d’activités liées par exemple au service communautaire ou à l’action philanthropique, à l’adhésion à un club sportif, aux sorties de golf et autres événements à caractère privé.
Le succès de la prospection sociale repose sur l’équilibre entre son aspect social et son aspect prospectif. Il ne s’agit pas de passer son temps à se vendre, sinon vous risquez de finir sur la liste noire. Qu’il s’agisse d’une activité de réseautage professionnel ou non, vous devriez toujours être à votre meilleur.
[tweetthis]Quatre étapes pour prospecter effectivement cet été ![/tweetthis]
No1 : Toujours faire une première bonne impression
Dans son livre Enchantment, Guy Kawasaki donne quelques conseils judicieux dont il est bon de se rappeler lors de nos sorties estivales :
- Afficher un sourire sincère : un véritable sourire soulève les joues et fait plisser le coin des yeux ― il s’épanouit de la bouche jusqu’aux yeux.
- S’habiller pour l’occasion : s’habiller plus ou moins comme la plupart des participants à l’événement. Être trop habillé peut vous faire passer pour un « m’as-tu-vu » et pas assez pourrait être insultant.
- Avoir une attitude positive : lorsque vous rencontrez des gens, demandez-vous comment vous pouvez leur rendre service et non comment ils peuvent vous être utiles. Si une personne vous demande de l’aide, répondez toujours oui.
No2 : Portez attention à votre interlocuteur
Ne vous laissez pas emporter par l’atmosphère de l’événement; vous devez vous souvenir des noms des personnes que vous rencontrez. Saviez-vous que l’une des meilleures façons de développer un rapport avec quelqu’un est de l’appeler par son nom?
Par contre, se souvenir du nom des personnes que l’on rencontre durant un événement peut s’avérer un défi. Et ceci ne s’adresse pas qu’aux plus « matures » d’entre nous. Une étude démontre que les membres de la génération Y (entre 18 et 34 ans) sont plus enclins que les 55 ans et plus à oublier quel jour nous sommes (15% contre 7%) et où ils ont laissé leurs clés (14% contre 8%). Ils oublient aussi d’apporter leur déjeuner (9%) ou même de prendre une douche (6%) plus fréquemment que les personnes plus âgées.
Voici quelques trucs pour vous souvenir d’un nom :
- Chaque fois que vous êtes présenté à quelqu’un, soyez présent à 100%. Écoutez attentivement le nom et concentrez-vous sur son visage.
- Connectez un détail concernant cette personne à son nom. Par exemple : Réjean a peut-être de grandes dents, Isabelle est peut-être très belle (vous comprenez l’idée…).
- Regardez la personne à chaque fois que vous entendez son nom.
- Au cours de la conversation, utilisez son nom à plusieurs reprises (idéalement, 3 reprises).
- Terminez la conversation en remerciant la personne par son nom.
No3 : Soyez préparé
Nous vivons à une époque où l’identité des gens est intimement liée à leur profession. Il est donc est très probable que la question « Que faites-vous dans la vie ? » vous soit posée. Ayez un petit topo efficace qui saura piquer la curiosité, pas un discours rempli de jargon ennuyant.
No4 : Préparez un plan de suivi
Si les affaires prennent le dessus de la conversation, soyez prêt à y donner suite. Dites à votre interlocuteur, qui devrait être un client potentiel – donc, posséder certaines caractéristiques de votre client idéal – que vous avez apprécié la conversation et que vous aimeriez lui passer un coup de fil d’ici une semaine ou deux en vue d’une éventuelle rencontre pour poursuivre la conversation.
Entre-temps, pourquoi ne pas lui envoyer un article d’intérêt portant sur un sujet lié à votre conversation ? Invitez-le à joindre votre réseau LinkedIn. C’est le moment de démontrer que vous êtes un professionnel de haut niveau, proactif et à vos affaires.
Le plan de suivi est l’étape cruciale, trop souvent oubliée dans le démarchage. C’est ce qui fait la différence entre les conversations de salon et les résultats d’affaires.
Profitez du reste de l’été pour échanger, relaxer et prospecter…oups : prospérer ! 😉
