Attirer de nouveaux clients est l’objectif principal de tout entrepreneur, et pour cause, si vous souhaitez rester en affaires à long terme, vous devez aller chercher de nouveaux clients peu importe votre industrie ou le niveau de votre pratique d’affaires actuel.

La clé d’une stratégie de prospection réussie est d’avoir un pipeline structuré. Nous le savons tous maintenant, mais les connaissances générales ne sont pas nécessairement généralisées. Nous avons une entreprise à gérer, des clients à nous occuper, une équipe à gérer, et la liste continue… Mais prendre le temps de structurer votre pipeline vous assure que vous savez où vous en êtes à tout moment en matière de :

  • Nombre de clients potentiels
  • Le statut de chaque client potentiel
  • Les revenus potentiels que chaque prospect pourrait représenter
  • Votre taux de conversion
  • Et toute autre information pouvant être d’intérêt pour votre type d’entreprise

En tant qu’entrepreneur, vous voulez structurer vos efforts de prospection afin de créer un effet « WOW », de vous démarquer, vous voulez que les clients potentiels ressentent votre rigueur de travail, votre professionnalisme, votre approche disciplinée et votre désir de travailler avec eux.

Avoir une approche structurée signifie également de délaisser les clients potentiels qui (a) ne sont pas intéressés par vos services, ou (b) ne correspondent pas au profil du type de clients que vous recherchez.

[tweetthis]Le cheminement d’un client potentiel : Suspect -> Prospect -> Client  [/tweetthis]

Un client potentiel changera de statut au fur et à mesure que vous bâtissez votre relation avec lui.

Suspect

Le suspect est une personne que vous avez rencontrée à un événement de réseautage, s’est abonné à votre infolettre, qui fait partie de votre réseau LinkedIn, etc. À ce stade, vous ne savez pas si cette personne cadre bien avec votre pratique d’affaires, ou si vous pouvez vraiment les aider dans leur situation. Votre objectif à ce stade est d’en apprendre le plus possible à propos de cette personne, comprendre ses besoins, ses désirs et voir si vous êtes compatibles.

Je rencontre souvent des entrepreneurs qui me disent qu’ils ont une liste de 100 à 200 prospects. Ils sont souvent surpris quand je leur dis que ces 200 noms sont des suspects, pas des prospects.

Prospects

Le prospect est un client potentiel  correspondant au profil de votre client idéal, qui est intéressé par les solutions que vous offrez et quelqu’un avec lequel vous aimeriez travailler. Ils n’ont peut-être pas besoin de vos solutions en ce moment même, mais ils sont compatibles.

Vous voulez entretenir ces relations, rester en contact sur une base régulière soit :

  • En personne – prendre un café ou aller dîner, les inviter à des événements que vous organisez ou auquels vous participez
  • Virtuellement, les inviter à rejoindre votre réseau dans les médias sociaux, votre infolettre et/ou leur envoyer des articles pertinents pour eux

Une approche structurée de la gestion de votre pipeline

Pour être efficace et rentable, vous voudrez développer un système de suivi pour vos clients potentiels. Définir la première, deuxième et troisième étape. Voici un exemple :

Étape 1 : Vous rencontrez un client potentiel à un événement de réseautage.

Étape 2 : Vous l’invitez à poursuivre la conversation par téléphone ou autour d’un café. Vous pouvez aussi inviter la personne à rejoindre votre réseau LinkedIn ou suggérer que vous les ajoutez à votre infolettre afin de rester en contact.

Étape 3 : Première rencontre officielle.

Gardez cette rencontre décontractée, ce n’est pas un moment pour vous vendre, le cœur de cette rencontre est d’en apprendre le plus possible sur l’autre personne.

  • Comprendre leurs besoins, leurs désirs, leurs rêves : quel est votre plus grand défi en ce moment ?

Posez des questions, beaucoup de questions. Vous devez parler 20 % du temps seulement. Je vous suggère fortement le livre Good Leaders Ask Great Questions : Your Foundation for Successful Leadership (résumé en anglais ici)

  • Avez dans votre porte-documents votre brochure à leur remettre sur demande ou comme lecture à laisser à la fin de la rencontre. J’aime terminer mes rencontres avec « Je vous ai apporté ceci (remettant ma brochure), ceci vous donnera plus d’informations sur ce que je fais et comment je le fais. Si vous avez des questions ou commentaires, vous aurez mes coordonnées à la fin. N’hésitez surtout pas. »

Étape 4 : Faites des suivis

Les suivis – la clé déterminante ! C’est la phase que beaucoup de gens abandonnent. Vous devez faire des suivis (pas un… des !). Beaucoup de gens ne sont pas à l’aise ici. Si c’est le cas pour vous, voyez-le comme un service à la place – lorsque vous ne rappelez pas votre dentiste, mais que son bureau vous rappelle, vous appréciez non ? C’est la même chose ici, les gens sont occupés, tout simplement.

  • Envoyer un courriel trois jours après votre rencontre afin de les remercier du temps qu’ils ont pris de leur horaire pour vous rencontrer
  • Leur envoyer un courriel afin de savoir s’ils ont des questions concernant la documentation que vous avez laissée.
  • Envoyer un article pertinent pour eux, une invitation à un événement que vous organisez ou auquel vous participez qu’ils trouveraient intéressant.

2 % des ventes sont effectués suite au premier contact
3 % des ventes sont effectués suite au deuxième contact
5 % des ventes sont effectués suite au troisième contact
10 % des ventes sont effectués suite au quatrième contact
80 % des ventes sont effectués entre le cinquième et le douzième contact

National Sales Executive Association

Étape 5 : Décision.

Suite à vos suivis, le client potentiel prendra la décision de faire affaire avec vous ou non. S’il décide de ne pas faire affaire avec vous, soyez accueillant et remerciez-les pour leur temps. Gardez les lignes de communication ouvertes, j’aime bien utiliser une phrase du style : « Si jamais vous avez une question ou vous cherchez de l’information, n’hésitez pas à m’envoyer un courriel ou appelez-moi, j’aime toujours aider les entrepreneurs » (et c’est vrai, donc ils ressentent mon authenticité dans ma voix).

Les personnes qui désirent continuer avec vous et pour lesquelles il y a une bonne compatibilité (personnalité, services, moment de leur vie) deviendront clients, l’attention que vous avez démontrée en posant de bonnes questions lors de votre première rencontre et votre suivi donnent le ton de ce à quoi ils peuvent s’attendre en travaillant avec vous. À partir de ce point, vous pouvez vous occuper des aspects plus formels – proposition, contrats, etc. Et accueillir le nouveau client avec une expérience client exceptionnelle.

La discipline d’une approche de la gestion de vos clients potentiels

Comme je l’ai mentionné, je rencontre souvent des entrepreneurs avec une liste de clients potentiels de centaines de noms et plusieurs d’entre eux n’ont pas été contactés depuis des mois, voire des années. Vous voudrez développer un document Excel pour vous aider à centraliser toutes ces informations :

Excel-fr

Source/référé par : ceci vous permettra de connaître la provenance de vos nouveaux clients
Date contact initial et final : vous permettra de calculer votre temps de prospection moyenne
Statut : à quelle étape sont les clients potentiels
LinkedIn, infolettre : cette case vous servira de rappel pour vos invitations et ajouts à votre infolettre
Prochain contact : date à laquelle vous avez l’intention de recontacter la personne

Après chaque rencontre, vous voudrez mettre à jour votre base de données et répondre à cette question : Devrais-je aller de l’avant avec cette personne ? Cette question spécifique vous aidera à prendre une décision quant à la prochaine étape et vous assurer que les gens ne tombent pas entre deux chaises.

Et parfois… la meilleure décision que vous pouvez prendre est de supprimer une personne de votre pipeline si la personne ne cadre pas avec votre pratique d’affaires ou ne fait pas partie de votre marché cible. C’est parfois une décision difficile à prendre, mais rappelez-vous toujours que l’Univers n’aime pas le vide – en enlevant un client potentiel qui n’est pas un client idéal, vous faites de la place pour quelqu’un qui l’est.

Structure + discipline = succès.

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Maintenant, j’aimerais avoir de vos nouvelles, dites-moi : Quel est votre plus grand défi en ce qui a trait à la prospection en ce moment ?

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À bientôt ! Restez forts, vous ne savez jamais qui vous inspirez !

Sara-sig

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